O funil de vendas é uma forma de representar e monitorar todas as etapas de interação do usuário com a empresa, desde o primeiro contato, conversão em lead até o momento em que se torna seu cliente.
#01 – Tenha uma Ferramenta de Automação de Marketing
As plataformas de automação de marketing são responsáveis por criar relacionamentos por e-mail, possibilitando a segmentação da sua base de leads e monitorando o comportamento dos seus contatos.
A automação de marketing é uma ferramenta que facilita automatizar muitos processos e gerar resultados impressionantes através do engajamento e a nutrição dos seus leads. Essa é uma das primeiras tecnologias que uma empresa deve considerar para automatizar o seu funil de vendas.
Independente da sua estratégia, o funil é composto por 3 etapas como falamos antes nesse artigo: o topo, meio e fundo de funil. Por isso, cada ação feita pela sua empresa deve estar segmentada por uma dessas fases, de acordo com o grupo de leads que você quer ativar.
Por exemplo, os leads classificados como Topo de Funil são aqueles que estão ainda descobrindo sobre você. Esse é o momento em que você precisa concentrar os seus esforços para captar a atenção dos seus consumidores em potencial e despertar o seu interesse sobre algo.
O meio do funil é o momento que o lead reconhece que existe um problema que precisa ser resolvido. Nessa etapa, a recomendação é que você trabalhe com comunicações que contenham abordagens mais técnicas e direcionadas na solução que o usuário está buscando.
Já o fundo de funil é o momento da oportunidade. É a etapa onde você pode usar um discurso mais direcionado para vendas de fato. Inclusive com chamadas para uma “levantada de mão” para receber um contato da sua equipe comercial.
*Importante: todas as suas ações devem mostrar um caminho para o seu lead percorrer até o fundo de funil. Por isso, posicione links, botões com chamadas para ação (chamados de CTA — Call-to-actions) para seus conteúdos das próximas etapas.
Exemplo: se um lead está em um conteúdo de topo de funil, coloque CTAs relacionados para que ele se interesse em visitar páginas ou baixar materiais meio e fundo de funil. Assim, aqueles leads que já estão maduros (mas você não sabe), “cortam” o caminho e vão mais rápido para o fundo do funil (momento de oportunidade para uma abordagem comercial).
#02 – Utilize Técnica de Pontuação de Leads (Lead Scoring)
A técnica do Lead Scoring será a cereja do bolo para deixar o seu funil de vendas otimizado. Será com esse método que você vai conseguir segmentar a sua base de leads de acordo com as 3 etapas do funil. Além disso, o Lead Scoring permitirá que o seu lead passe para o próximo estágio de maturidade de forma automatizada.
Imagine o seguinte, a cada ponto de interação do seu lead com você, seja no seu blog, download de um ebook, ou até mesmo a visita de uma página estratégica, ele ganha uma pontuação.
Esse rastreio e configuração das pontuações por comportamento do lead são encontradas em funcionalidades que você encontra em ferramentas de automação de marketing.
Essa técnica funciona da seguinte maneira, quanto mais pontos ele tiver, mais qualificado ele está para receber uma proposta comercial!
Por isso, recomendamos que você crie critérios de qualificação da sua base de contatos através de pontos para cada interação que ele tiver com a sua marca.
Por exemplo:
– 10 pontos se acessar uma página de topo de funil;
– 30 pontos se acessar um conteúdo de meio de funil;
– 100 pontos se fizer o download de algum e-book.
Além disso, você pode pontuar por informação do Lead, como por exemplo:
– Cargo;
– Segmento;
– Cidade onde mora / trabalha, entre outros.
Ao criar os critérios baseados no seu modelo de negócios, pense o seguinte, as ações que mostram que um lead está próximo de fechar um negócio devem representar as maiores pontuações.
Assim, essas pontuações altas irão “empurrar” seu lead para o fundo do funil, para alcançar o seu objetivo mais rápido.
#03 – Integre a sua Automação de Marketing com um CRM
O CRM (Customer Relationship Management), é uma ferramenta para gerenciar a sua carteira de clientes e as oportunidades. Com essa tecnologia, você consegue criar réguas de relacionamento, analisar os pontos de contatos e identificar os leads que estão em etapa de oportunidade.
Por isso, integrar essas duas ferramentas é fundamental para não perder as informações coletadas anteriormente, como os pontos de contatos que o seu lead teve com a sua marca, entre outras ações estratégicas.
Uma Ferramenta de CRM será fundamental para concretizar a ação nos leads prontos para comprar de você. A sua equipe comercial saberá que aqueles contatos estão no fundo do funil, que eles já tiveram outros pontos de contato anteriores e já sabem o que eles querem.
Por isso, a abordagem comercial ficará muito mais fácil! Com um atendimento exclusivo do time de vendas e com um lead nutrido, as chances de fechar um negócio são maiores.